head verkaufspsychologie

Verkaufspsychologie

Die Bedeutung der Emotionen bei der Kaufentscheidung

Kurzbeschreibung

Viele Verkäufer und Vertriebler nehmen an, dass der Käufer nur am niedrigsten Preis interessiert ist, also dass der Preis das entscheidende Verkaufsargument ist. Diese Annahme ist in doppelter Hinsicht falsch. Einerseits entscheidet die Motivation des Kaufes über die Preissensibilität, andererseits hat der Preis in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses eine jeweils andere Bedeutung.

Wichtig ist es zwischen rationalem Bedarf und emotionalen Bedürfnis des Kunden zu unterscheiden. Kaufentscheidend sind - auch im Business to Business - letztlich die Bedürfnisse des Kunden und hier findet auch die Preiseinschätzung statt. Damit bewegen sich Verkäufer immer auf dem Feld der Verkaufspsychologie.

Im Seminar wird erklärt, wie man eine sinnvolle Analyse der Kundenbedürfnisse vornehmen kann und worauf es bei der Preisdiskussion wirklich ankommt. Es wird erläutert, wie man diese Faktoren als Verkäufer nutzen und einsetzen kann.

  • Schwerpunkte

    Die Kaufmotivation
    Suchkauf
    Schätzkauf
    Impulskauf
    Gewohnheitskauf
    Die Phasen des Verkaufs(gesprächs)
    Interessenphase
    Bedarfsermittlungsphase
    Lösungs- und Bewertungsphase
    Preisphase
    Die 360° Analyse
    Aufgaben des Käufers
    Bedürfnisse des Käufers
    Bedürfnisse der Organisation des Käufers (im B2B)
    Der Käufer in der Organisation
    Die Vorbereitung des Verkaufsgesprächs
    Zielsetzung
    Botschaft
    Beweisführung
    Abbruchkriterien
  • Ziel

    Im Seminar wird eine Sensibilität für psychologische Aspekte des Verkaufens vermittelt. Das Augenmerk wird weniger auf die Sachebene des Verkaufs sondern auf die emotionale Motivation des Käufers gerichtet.

  • Zielgruppe

    Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter, Key Account Manager, Vertriebsleiter

  • Methoden

    Wissensinput, Schauspieltechniken und -methoden, Feedbacktechnik, Kleingruppenarbeiten, Gesprächssimulationen, Erfahrungsaustausch, Coaching-Techniken

Nächste Termine - Verkaufspsychologie

Verkaufspsychologie

Beginn: 26-11-2019, 09:00
Ende: 27-11-2019, 17:00
Ort: Berlin

TrainerSocietät Berlin

Johann-Georg-Straße 6
10709 Berlin

Telefon 030-398 856 18
Telefax 030-398 856 17

E-Mail i.jachmann@tsberlin.de
Internet www.tsberlin.de

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