Schwerpunkte

Die Kaufmotivation

Suchkauf

Schätzkauf

Impulskauf

Gewohnheitskauf

Die Phasen des Verkaufs(gesprächs)

Interessenphase

Bedarfsermittlungsphase

Lösungs- und Bewertungsphase

Preisphase

Die 360° Analyse

Aufgaben des Käufers

Bedürfnisse des Käufers

Bedürfnisse der Organisation des Käufers (im B2B)

Der Käufer in der Organisation

Die Vorbereitung des Verkaufsgesprächs

Zielsetzung

Botschaft

Beweisführung

Abbruchkriterien