Schwerpunkte
- Die Kaufmotivation
- Suchkauf
- Schätzkauf
- Impulskauf
- Gewohnheitskauf
- Die Phasen des Verkaufs(gesprächs)
- Interessenphase
- Bedarfsermittlungsphase
- Lösungs- und Bewertungsphase
- Preisphase
- Die 360° Analyse
- Aufgaben des Käufers
- Bedürfnisse des Käufers
- Bedürfnisse der Organisation des Käufers (im B2B)
- Der Käufer in der Organisation
- Die Vorbereitung des Verkaufsgesprächs
- Zielsetzung
- Botschaft
- Beweisführung
- Abbruchkriterien