Schwerpunkte

Die Kaufmotivation

Suchkauf

Schätzkauf

Impulskauf

Gewohnheitskauf

Die Phasen des Verkaufs(gesprächs)

Interessenphase

Bedarfsermittlungsphase

Lösungs- und Bewertungsphase

Preisphase

Die 360° Analyse

Aufgaben des Käufers

Bedürfnisse des Käufers

Bedürfnisse der Organisation des Käufers (im B2B)

Der Käufer in der Organisation

Die Vorbereitung des Verkaufsgesprächs

Zielsetzung

Botschaft

Beweisführung

Abbruchkriterien

Ziel

Im Seminar wird eine Sensibilität für psychologische Aspekte des Verkaufens vermittelt. Das Augenmerk wird weniger auf die Sachebene des Verkaufs sondern auf die emotionale Motivation des Käufers gerichtet.

Zielgruppe

Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter, Key Account Manager, Vertriebsleiter

Methoden

Wissensinput, Schauspieltechniken und -methoden, Feedbacktechnik, Kleingruppenarbeiten, Gesprächssimulationen, Erfahrungsaustausch, Coaching-Techniken